Se anche tu gestisci un’attività o un’azienda, ti sarà sicuramente capitato di farti queste domande:
- Chi sono davvero i miei clienti?
- Come li sto raggiungendo?
- Sto utilizzando canali e modi diversi a seconda delle loro caratteristiche?
- Ci sto riuscendo?
- Ma soprattutto.. QUALE VALORE STO CREANDO PER LORO?
A volte è necessario fermarsi e riflettere. Perché, immersi nella quotidianità e nell’operatività (com’è normale che sia), rischiamo di tralasciare aspetti fondamentali relativi alla progettazione del nostro business e quindi di risultare inefficaci o confusi rispetto alla nostra missione aziendale.
Il Business Model Canvas è un ottimo strumento strategico per capire la logica in base alla quale un’azienda CREA, DISTRIBUISCE e CATTURA VALORE.
Il Business Model Canvas
Business Model Generation, il libro che detta i fondamenti del Business Model Canvas, è stato pubblicato nel 2009 da Alexander Osterwalder e Yves Pigneur con la collaborazione di una community internazionale di 470 esperti e consulenti in giro per il mondo (http://www.businessmodelgeneration.com/).
Il Business Model Canvas studia approfonditamente le dinamiche e le meccaniche del modello di business, nei suoi elementi fondamentali:
- Segmenti di clientela;
- Valore offerto;
- Canali di comunicazione, distribuzione e vendita;
- Relazioni con i clienti;
- Risorse chiave;
- Attività chiave;
- Partnership chiave;
- Generazione dei ricavi;
- Struttura dei costi.
Questo modello ha rivoluzionato in maniera importante il modo di “rappresentare” un business model, rendendo possibile a tutti la comprensione di elementi complessi che riguardano il funzionamento di un’intera azienda. Esistono in letteratura tantissime e differenti concettualizzazioni che descrivono il modello di business, nella maggior parte dei casi però la rappresentazione visuale risulta piuttosto complessa e scarsamente intuitiva. Il modello Canvas è invece un unico modello funzionale, esaustivo e contestualmente molto innovativo.
Il modello infatti si autogenera secondo un processo creativo che prevede un grande utilizzo del brainstorming (tecnica che “(…) consiste, dato un problema, nell’organizzare una riunione in cui ogni partecipante propone liberamente soluzioni di ogni tipo al problema, senza che nessuna di esse venga minimamente censurata”, da Wikipedia) e di supporti pratici come cartelloni, post-it, pennarelli, etc.
Questo modello viene utilizzato sia in fase di start up per tradurre idee e programmi in processi operativi, sia in aziende già avviate che appunto sentono l’esigenza di rifocalizzare il proprio business e la propria organizzazione. Il Canvas può essere inoltre utile per mostrare in modo smart a tutti i membri di un progetto o di un team sia il quadro generale, sia il ruolo che ognuno ha in esso e le relative interdipendenze.
I 9 blocchi
I 9 blocchi che costituiscono il Business Model Canvas sono:
- CS (Customers Segment): l’individuazione di uno o più segmenti di clientela ai quali l’azienda si rivolge;
- VP (Value Proposition): la proposta di valore contenente i prodotti/servizi che l’azienda vuole offrire. Il valore offerto cerca di risolvere i problemi di uno specifico segmento di clientela e di soddisfarne le esigenze con un valore offerto;
- Ch (Channels): i canali di distribuzione e contatto attraverso i quali il valore offerto viene presentato ai segmenti di clientela;
- CR (Customer Relationships): le relazioni che si instaurano e si mantengono con ciascun segmento di clientela;
- R$ (Revenue Streams): il flusso di incassi generato dalla vendita con successo dei prodotti/servizi ai clienti;
- KR (Key Resources): le risorse chiave necessarie perché l’azienda funzioni, siano esse fisiche, umane, intellettuali o finanziarie;
- KA (Key Activities): le attività chiave che servono per rendere funzionante il modello di business aziendale;
- KP (Key Partnerships) : i partner chiave con cui l’impresa dovrà stringere alleanze;
- C$ (Cost Structure): la struttura dei costi (fissi e variabili) l’azienda dovrà sostenere.
I blocchi sono totalmente interdipendenti gli uni dagli altri e necessitano un approccio sistemico e reiterativo.
L’importanza di conoscere e segmentare i clienti
I clienti sono il fulcro di questo modello. Le loro esigenze sono il punto dal quale partire. Per poterli soddisfare al meglio, occorre raggrupparli in segmenti distinti sulla base di esigenze, comportamenti, caratteristiche comuni. Solo così infatti l’azienda può decidere a quali segmenti rivolgersi e con quale tipologia di offerta, con quali canali e con quale relazione (aspetto fondamentale nell’era del marketing relazionale). L’azienda potrà così capire anche il rendimento economico derivante da ciascun segmento di clientela.
È dai nostri clienti (attuali o futuri) che dobbiamo ripartire!
