Abbiamo più volte parlato nel nostro blog dell’importanza per una qualsiasi attività di differenziarsi andando ad agire sulla costruzione di una propria identità specifica e soprattutto comunicarla in modo efficace al mercato. Una delle domande tuttavia che potrebbero sorgere è: Come si può comunicare al mercato in modo efficace? Come differenziarsi rispetto ad una comunicazione oramai divenuta invasiva per il cliente? E ancora: come si possono migliorare i risultati di un investimento pubblicitario?
Le aziende possono rispondere a tali domande partendo innanzitutto da un cambio di prospettiva passando cioè dal concetto “devo trovare i clienti” al concetto “devo farmi trovare dai clienti”. E’ necessario evitare, o perlomeno contenere, le azioni che interrompono, ovvero le comunicazioni che interrompono il cliente mentre sta facendo altro. Tale aspetto è ancora più importante se consideriamo il fatto che oggi il consumatore viene costantemente bombardato da messaggi pubblicitari su qualsiasi canale e piattaforma.
Il punto di partenza è pertanto quello di cambiare modo di pensare il marketing abbracciando un’ottica di Inbound Marketing.
Smettiamo (solo) di interrompere
Oggi il consumatore ha sviluppato una certa difesa contro i messaggi pubblicitari, messaggi che spesso interrompono il cliente in un momento in cui lo stesso cliente non sta ovviamente pensando a quello specifico prodotto/servizio (è raro che accada il contrario). E’ di fondamentale importanza quindi mixare in modo corretto i contenuti sui canali e quindi evitare di utilizzare solamente forme che disturbano il cliente, come spesso avviene con la pubblicità classica off line.
Il web da questo punto di vista ci viene in aiuto, in quanto oggi il consumatore è proprio tramite il web che si informa su di un determinato prodotto/servizio. Il processo di acquisizione delle informazioni su di un prodotto passa attraverso internet ed è li che l’azienda può catturare l’interesse. Capiamo quindi l’importanza per un’azienda di essere presente sul web in modo corretto, o meglio di essere correttamente posizionata. Oggi infatti il primo momento della verità, ovvero il momento di conoscenza dell’azienda dal vivo, è preceduto da un momento ZERO cioè il momento in cui si viene a contatto con l’attività sul web, momento in cui si ricercano le informazioni. (nell’immagine: ZMOT, ossia Zero Moment Of Truth, il momento zero della verità by Google)
Questa prospettiva impone alle aziende di curare nel dettaglio il proprio posizionamento on line cercando strategie atte a “farsi trovare” nel modo migliore. Nel momento zero della verità il consumatore cercherà informazioni su di un motore di ricerca, sul sito di una determinata azienda, sui social oppure cercherà recensioni e opinioni da coloro che hanno già usufruito di quel servizio. In buona sostanza le aziende devono conquistare il consumatore nel momento zero.
Le caratteristiche dell’Inbound Marketing
Fino a questo momento l’unica certezza è che sono i clienti che cercano l’azienda e non viceversa. Una strategia di Inbound Marketing parte pertanto da alcuni assiomi di fondo:
- non si tratta di una strategia che interrompe il cliente: trattasi infatti di una serie di metodologie che hanno come obiettivo quello di farsi trovare al meglio dal cliente che sta cercando quello specifico prodotto/servizio.
- quando si parla di inbound marketing non si parla di web marketing: il web marketing convoglia tutte le strategie che possono essere applicate sul web e quindi anche quelle strategie maggiormente invasive (come ad esempio banner). La differenza tra una strategia che interrompe e una di inbound marketing inoltre non è correlata allo strumento che si utilizza ma come tale strumento viene utlizzato.
- l’Inbound Marketing non ha come focus il prodotto ma il cliente: l’aspetto fondamentale diventa cosa sta cercando il cliente e come quel prodotto/servizio può aiutarlo. Dobbiamo domandarci quindi, “cosa fa quel prodotto per lui?”
- l’Inbound non è gratis: applicare tecniche di inbound marketing non significa non spendere nulla ma probabilmente significa spendere meno e meglio. Gli strumenti che il web oggi ci mette a disposizione consentono di definire strategie in tal senso con investimenti spesso minori rispetto alla pubblicità tradizionale off line.
- l’Inbound non è solo promozione: la promozione per un’azienda è ovviamente importante ma se comunichiamo solo promozioni, a lungo andare il contatto può stancarsi. Sarà necessario quindi mixare contenuti promozionali con contenuti di altra natura (es. informativi o legati all’azienda in genere) in modo da fornire contenuti diversi al contatto e avvicinarlo così al brand.
- l’Inbound permette la tracciabilità delle informazioni: mentre una pubblicità tradizionale non permette una tracciabilità dei risultati in modo preciso, una strategia di inbound marketing permette di tracciare in modo esatto il percorso dell’utente (ad esempio dai social, al sito e al rilascio del contatto) e quindi di verificare la performance di una determinata azione.
In estrema sintesi l’Inbound Marketing è un insieme di strategie volte a farsi trovare da persone interessate al prodotto/servizio, attirarle verso il brand e farle diventare contatti, poi clienti e magari promotori.
Nel corso dei prossimi articoli sveleremo le tecniche e gli strumenti necessari per porre in essere una buona strategia di Inbound Marketing.
