Premessa
Cosa si intende per marketing funnel, tradotto in italiano con “imbuto”? Analizzando questo concetto in relazione a un sito web, l’imbuto descrive il processo di interazione tra coloro che visitano il sito, rappresentati dalla parte larga in alto, e coloro che vi eseguono una transazione all’interno, rappresentati dalla parte finale. Tramite il funnel è possibile comprendere cosa separa il semplice contatto, detto lead, dal cliente finale e quanti di coloro che visitano sono portati ad agire, passando da utenti passivi a utenti attivi.
Qual è l’approccio giusto al funnel?
Come è possibile migliorare le capacità di un sito e capire fino in fondo come si indirizza il traffico tramite l’uso del marketing funnel? In primo luogo, rendere appetibile il sito sia a livello di contenuti che a livello visivo può essere un primo step per avvicinare gli utenti alla landing page così da capire da cosa sono attratti, ma anche da dove provengono. Per poter migliorare la propria performance è necessario tenere conto dell’intero percorso che viene intrapreso all’interno del sito, quindi è fondamentale capire chi tra gli utenti agisce, quali sono le loro caratteristiche e a che pro è avvenuta un’ ipotetica azione. In questo modo sarà possibile individuare nuovi potenziali clienti, ma anche anticipare i bisogni di chi cliente lo è già.
Non tutti coloro che visitano un sito sono poi disposti a comprare qualcosa, anzi, statisticamente, la maggior parte di loro tenderà ad abbandonarlo. Diventa fondamentale quindi avere la possibilità di intercettarli in un secondo momento, e comprendere quanto tempo serve loro per acquistare (ore, giorni o addirittura mesi), queste informazioni vengono fornite da strumenti come Google Analytics per esempio, che a questo proposito può diventare un fedele alleato.
Sfruttare il funnel significa quindi:
- Canalizzare gli utenti informandoli e spiegando loro il prodotto/servizio per prepararli ad un possibile acquisto e/o contatto.
- Monitorare il comportamento, tramite strumenti come gli indici di conversione e performance, per creare contenuti ad hoc sia a livello di prodotto/servizio che di informazione sull’andamento del traffico.
Quali sono i vantaggi?
- È autosufficiente: analizza e consegna le informazioni ricavate dal traffico autonomamente;
- Fornisce una scrematura dei clienti: li divide in abituali e non, così da poter comprendere al meglio chi, come, quando, quanto e perchè agisce;
- È controllabile: dal momento che è una conseguenza dell’azione sul sito, cambiando l’approccio a quest’ultimo, si otterranno risultati diversi;
- È unico: ogni sito ha il suo funnel;
- Traduce in valore le azioni sul sito;
- Mostra i pregi e i difetti del sito percepiti dagli utenti, ma che altrimenti sarebbero difficili da notare.
Come si crea un marketing funnel?
Per creare un funnel c’è da tenere in considerazione il fatto che il visitatore deve essere in primo luogo attratto e quindi suscitare in lui un interesse che lo porti al desiderio di acquisto finale. Questo ciclo si ripete continuamente e non si arresta mai, l’attenzione verso il potenziale acquirente deve essere costante e ripetersi nel tempo.
Diventa fondamentale analizzare la concorrenza e individuare quali bisogni sono insoddisfatti. Quali informazioni non vengono date, ma gli utenti cercano? È importante dare valore affinché se ne generi a sua volta.
È molto più probabile che gli utenti abbandonino il sito quando questi ultimi non vengono guidati nella loro user experience, fornendo loro informazioni chiare e passaggi immediati, seguendoli nel corrente ed incoraggiandoli nel successivo.
È molto importante inoltre avere una newsletter aggiornata ed efficace che sia accattivante e non percepibile come spam. Le email sono tutt’oggi uno strumento efficace se correttamente utilizzate, ad esempio per informare gli utenti su sconti e promozioni.
Una volta ottenuta la conversione non bisogna considerare il lavoro del funnel come compiuto, è soltanto una prima tappa prima di raggiungere il traguardo. È necessario che i clienti, non soltanto riacquistino in futuro, ma abbiano una percezione positiva di quello che hanno fatto, che la loro decisione sia stata vantaggiosa. A questo proposito è fondamentale un costante customer service, affinchè l’acquirente si senta rassicurato e abbia opzioni valide ed efficaci per un eventuale reso o per l’utilizzo del prodotto/servizio.
Conclusioni
Il percorso all’interno del marketing funnel è un percorso a tappe e può essere relativamente lungo, l’attenzione verso l’andamento del sito ed il comportamento degli utenti deve essere costante e sempre aggiornata. Ogni fase, dalla semplice visita, alla vendita finale, deve essere accompagnata, monitorata e resa unica per l’utente in modo che questo strumento sia un fedele compagno e la nostra strategia sia vincente.
