È un dato di fatto, molti utenti visitano il tuo sito internet senza portare a termine l’azione che desideri, sia essa l’acquisto di un prodotto, la compilazione di un form o l’iscrizione a una newsletter. Magari hai portato sul tuo sito traffico qualificato grazie a una strategia di SEO efficace e grazie a campagne performanti, ma il risultato non cambia. Ci troviamo davanti a utenti “svogliati” che navigano un po’ tra i nostri contenuti e terminano la navigazione senza aver svolto l’azione per cui erano stati coinvolti in prima battuta. Fondamentale è chiedersi il perché accade questo, in modo da impostare la strategia migliore per arrivare all’obiettivo.
Se siamo sicuri che il traffico sul nostro sito sia qualificato, ovvero sia composto da utenti realmente interessati ai nostri prodotti o servizi, possiamo avanzare delle ipotesi sul perché non facciano ciò che ci si aspetta logicamente da loro.
1. Sito non ottimizzato per mobile (o non ottimizzato in generale)
Il tuo sito potrebbe non essere mobile friendly, ovvero non adattarsi automaticamente al device che viene utilizzato dall’utente (spessissimo uno smartphone). La conseguenza diretta di una situazione di questo tipo è l’interruzione quasi istantanea della navigazione con conseguente perdita dell’opportunità di coinvolgere ulteriormente l’utente in altro. Per questo è importante assicurarsi che l’ottimizzazione per tutti gli altri device (oltre al desktop), sia realizzata correttamente. Può capitare anche che l’ottimizzazione del sito non sia svolta nemmeno per desktop. In questo caso è necessario correre ai ripari quanto prima.
2. Sito non User Friendly
Il tuo sito non è semplice e intuitivo da usare. Pur volendo completare l’azione che ci si aspetta da lui, l’utente si trova a navigare in una valanga di informazioni mal strutturate che spesso lo portano fuori strada. È chiaro che quando all’utente è necessario un manuale per capire “dove andare” e come fare per raggiungere il suo obiettivo, la navigazione risulta difficoltosa e anche in questo caso si interrompe dopo poco con un nulla di fatto.
3. Comparazioni e ricerca di informazioni
L’utente è ancora in fase di reperimento informazioni su un determinato prodotto/servizio o sta paragonando le varie offerte sul mercato. A seconda dei mercati questa fase può essere più o meno lunga ed è importante tenerne di conto per capire quanta parte dei soggetti che non effettuano una conversione (la famosa azione per cui sono stati coinvolti), sia “recuperabile”.
Appurati i primi due punti e adottate le eventuali azioni correttive, possiamo focalizzarci sul terzo. Come recupero gli utenti che sono in una fase di reperimento informazioni, che devono ancora decidere se acquistare o meno un determinato servizio/prodotto? Come rincorro gli “indecisi” e chi è incuriosito dall’offerta che vede ma ancora non ha fatto la sua scelta?
Ecco che arrivano in nostro aiuto i famosi annunci di remarketing!
Il modo più semplice per descriverli è immaginarli come un modo di invogliare all’acquisto i potenziali clienti già fermi (anche da diverso tempo) davanti alla vostra vetrina virtuale. Impostando questi annunci avremo modo di raggiungere questi utenti mentre navigano sui siti web della Rete Display di Google o ricercano parole chiavi affini e correlate alla tua attività. Per questo il remarketing è da sempre considerato una tecnica orientata alla performance. Infatti, i tassi di conversione che si registrano per questa tipologia di campagne sono piuttosto alti. Va da sé che attivare questi annunci quando il cliente è quasi arrivato alla fase finale del suo percorso di acquisto, aumenta notevolmente le probabilità di farlo “entrare nel nostro negozio”.
Vediamo quindi come impostare una campagna di remarketing vincente.
1. Creatività
Il nostro obiettivo è riportare sul sito un utente che ha interrotto la propria attività, quindi è fondamentale ricorrere ai migliori strumenti per coinvolgerlo di nuovo. È utile fare leva sui benefici (quali soluzioni offre il prodotto/servizio che intendiamo vendere?), sull’urgenza (le offerte che hanno una data di scadenza hanno maggiori probabilità di mettere “alle strette” l’utente) e perché no, sulla scarsità. Veicolare il messaggio in modo creativo permette di abbattere le resistenze, emozionare e portare l’utente dalla nostra parte.
2. Impostare messaggi differenti per utenti differenti
La segmentazione può fare la differenza. Avere un messaggio personalizzato a seconda della tipologia di utente che si deve coinvolgere è un vantaggio notevole. Suddividiamo la audience sulla base del comportamento (quali pagine del sito ha visitato, ad esempio), del device utilizzato, del luogo. Le discriminanti per segmentare il pubblico possono essere infinite e dipendono dal prodotto/servizio che si deve promuovere.
3. Effettuare A/B test
Per capire quale messaggio sia più performante, interrogarsi sul perché e di conseguenza impostare il resto della campagna in base alle considerazioni fatte, è necessario effettuare dei test. In questo modo si potranno paragonare banner, copy e creatività diverse.
4. Utilizzare i Burn Pixel
Quante volte ci è capitato di continuare a ricevere annunci per un prodotto/servizio già acquistato o per il quale abbiamo già richiesto informazioni? Ecco, il burn pixel serve proprio ad evitare questo scenario irritante. Inserendo un codice di tracciamento sulla pagina di atterraggio che viene visualizzata dall’utente dopo un acquisto o dopo aver svolto l’azione che desideriamo (il download di un pdf ad esempio o, di nuovo, la compilazione di un form), è possibile riconoscere e tracciare quegli utenti in modo da escluderli dalle campagne di remarketing in corso.
5. Remarketing dinamico e personalizzazione
Il remarketing dinamico fa un passo in più rispetto alle campagne di remarketing e aggiunge un tassello importante al quadro che abbiamo dipinto finora. Infatti, il remarketing dinamico consente di mostrare ai visitatori precedenti annunci che contengono prodotti e servizi che hanno visualizzato sul sito. In buona sostanza si cerca di coinvolgere l’utente su un articolo che già lo ha interessato una volta; questa maggior specificità consente di orientarsi ancora di più alla performance ottenendo un tasso di conversione ancora più alto.
In conclusione, possiamo ben dire che con il remarketing dinamico possiamo davvero mettere a frutto tutti gli sforzi fatti per portare sul sito traffico qualificato. Con queste campagne abbiamo la possibilità di intervenire in un momento decisivo del processo decisionale dei nostri potenziali clienti, coinvolgendoli proprio quando essi per hanno bisogno di ulteriori fattori per “convincersi” o semplicemente di ricordarsi a che punto avevano lasciato un’azione su un sito che li aveva incuriositi.
Per tutte queste ragioni, che ci portano a sfruttare un mare di opportunità ad alto valore aggiunto, viva le campagne di remarketing!
