Nel corso del precedente articolo (Inbound Marketing: fatti trovare dai clienti!) abbiamo avuto modo di sottolineare come oggi l’approccio del cliente verso l’azienda e il prodotto sia profondamente cambiato. Di fatto oggi, poiché l’offerta disponibile è ampissima e facilmente accessibile, sono i clienti che cercano l’azienda e non viceversa e pertanto le aziende in questo nuovo scenario devono necessariamente cambiare prospettiva e metodologia di acquisizione della clientela. Oggi infatti è importante farsi trovare da persone interessate al prodotto/servizio, attirarle verso il brand e farle diventare contatti, poi clienti e magari promotori. Adottare pertanto strategie di inbound marketing efficaci in modo da farsi trovare nel posto giusto e al momento giusto quando il cliente sta cercando quello specifico prodotto/servizio, diviene una necessità.
Nel corso di questo articolo vogliamo focalizzare l’attenzione su di un caso di successo che si basa proprio sul concetto sopra espresso e che ci fa comprendere come il web possa fornire opportunità interessanti.
Un caso di successo nell’applicazione di strategie di Inbound Marketing
Sappiamo come sia difficile attivare nuova clientela verso un prodotto e tanto più verso un servizio caratterizzato da una elevata concorrenza. Il servizio, infatti, proprio per le sue caratteristiche di intangibilità, non permette di essere “provato a pieno” e quindi l’acquisto da parte del cliente si traduce a maggior ragione nella prima fase inziale in una concessione di fiducia totale verso l’azienda che lo eroga.
Il caso in questione è riferito proprio ad un servizio ed in particolare ad un servizio medico. Nel corso del tempo con il direttore del centro medico, ci siamo più volte chiesti quale fosse la forma di pubblicità più idonea ad un servizio si questo tipo costatando parallelamente la continua perdita di efficacia del canale off line. La sfida quindi era quella di incrementare la brand awareness di un marchio rappresentato dalla professionalità del medico in modo idoneo ed efficace stando attenti a non dispendere risorse ma bensì creando un funnel specifico per acquisire contatti qualificati. Il target era caratterizzato da una duplice categoria di persone: gli sportivi che potevano essere interessati a programmi volti ad incrementare le performance e da coloro che sono affetti da patologie legate al metabolismo.
La strategia
Per cercare di raggiungere l’obiettivo sopra riportato la scelta del canale è stata rivolta a Facebook ADS, ormai strumento utilizzato da tutte le aziende per promuovere il proprio brand. Il contesto particolare, tuttavia, ha imposto di lavorare a fondo sulla targetizzazione della campagna in modo da intercettare un doppio target di riferimento. La strategia prevedeva tre fasi ben distinte:
- Individuazione del target potenziale cliente.
- Realizzazione della sponsorizzata della durata di un mese su FB ADS utilizzando la modalità Lead Generation e quindi con la possibilità (prenotando un check up) di reperire contatti qualificati.
- Raccolta dei contatti.
- Chiamata al contatto da parte della segreteria del centro medico con l’obiettivo di prendere un appuntamento.
- Mailing di follow up a tutti coloro i quali non hanno preso l’appuntamento per varie motivazioni.
I risultati (ad oggi)
La campagna in questione ha avuto la durata di un mese per un budget totale di 119,00 euro. Dopo un mese i macro risultati sono stati i seguenti:
- 154 contatti acquisiti: persone che hanno lasciato i propri dati e che sono interessate a prendere informazioni sul check up o a fare il check up direttamente.
- 102 le persone contattate ad oggi (l’azione è tutt’ora in corso).
- 200,00 euro di incassato generato ad oggi: si consideri che non tutti i contatti sono stati chiamati e che parte degli incassi sono caratterizzati solo da acconti relativi ai programmi medici sottoscritti successivamente al check up.
- Circa 14.000,00 euro di incassi stimati a completamento di tutto il funnel della campagna.
Di fronte a tali numeri calcolare il ROI di tale campagna è addirittura superfluo. Siamo di fronte ad un caso di successo che, è stato aiutato sì da un bisogno magari più forte (la propria salute per ciò che riguarda il target prettamente medico) ma che necessita comunque di strategie di inbound marketing efficaci che devono tener conto delle seguenti caratteristiche:
- Non invasività: la strategia impostata con FB ADS infatti va ad intercettare un target specifico che probabilmente sta cercando una soluzione di quel tipo.
- Focalizzazione sul cliente: la definizione del target e la comunicazione è fondamentale per la buona riuscita di una strategia.
- Non solo promozione: questo è un tipico esempio dove di fatto non sussisteva promozione del servizio: la visita di check up era a pagamento. Inbound marketing quindi non significa necessariamente promozioni aggressive.
- Tracciabilità delle informazioni: tale strategia studiata in alcune semplici fasi ci permette di monitorare nel dettaglio i risultati e quindi valutare la performance generale della campagna.
