Come abbiamo avuto modo di sottolineare nel precedente articolo sull’Inbound Marketing (Inbound Marketing: fatti trovare dai clienti!), le aziende che oggi vogliono incrementare la propria visibilità devono necessariamente avere un buon posizionamento sul web e cercare di farsi trovare da coloro che sono interessati ai loro servizi. Di seguito ci caleremo ancora più nel dettaglio nel mondo dell’Inbound Marketing in modo da comprendere le strategie e gli strumenti necessari in tale contesto.
I capisaldi dell’Inbound Marketing
Innanzitutto fare Inbound Marketing significa produrre contenuti di qualità in grado di attirare contatti al brand dell’azienda. Il cuore infatti dell’Inbound Marketing è appunto il contenuto e quindi cercare di offrire informazioni utili per il consumatore, per risolvere i suoi problemi e i suoi bisogni. I contenuti devono essere allineati con gli interessi del target clienti a cui l’azienda si rivolge, solo così è possibile essere attrattivi. In estrema sintesi è necessario pubblicare le informazioni giuste nel posto e nel momento più opportuno. Oggi attraverso appositi canali (blog, social media, motori di ricerca) è possibile capire in che momento i contenuti offerti sono maggiormente visitati dal target cliente, permettendo cosi di affinare sempre di più i contenuti nel merito e nel momento in cui essi vengono resi visibili.
La Metodologia
Una metodologia di Inbound Marketing si traduce in una serie di passaggi volti a trasformare un estraneo in un cliente fino, nelle migliori ipotesi, a un vero e proprio fan. Le fasi quindi sono le seguenti:
Nel web questo viene tradotto con il classico funnel (imbuto), questo perché ovviamente non tutti coloro che riusciamo ad attirare diventeranno clienti:
Prima fase: Attrarre
In questa fase l’imperativo è attirare clienti che sono interessati al prodotto/servizio offerto attraverso il sito, i social, il blog e le campagne a pagamento (social o adwords) costruendo in modo corretto il target di riferimento. Da qui si comprende come sia fondamentale conoscere il proprio potenziale cliente, capire quali sono i suoi gusti, le sue preferenze ed i suoi interessi. E’ possibile attirare il contatto ad esempio scrivendo con sistematicità su di un blog per poi postare il contenuti sui social in modo da incrementare poi il traffico al sito web e favorire così il rilascio di un contatto più qualificato (mail o telefono). In questa fase possiamo utilizzare i seguenti strumenti:
- Blog: il luogo dove scrivere i contenuti per il target di riferimento.
- Motori di ricerca: il luogo dove, una volta ben posizionati, il cliente può trovare l’azienda e il prodotto che sta cercando. Di fondamentale importanza quindi è disporre di un sito ben indicizzato e procedere eventualmente con campagne a pagamento.
- Social media: il luogo in cui l’azienda può catturare in modo veloce il contatto. Importante sarà alimentare i canali in modo efficace e costante.
Seconda fase: Convertire
Una volta sviluppato l’interesse, è necessario convertire l’utente in un contatto specifico. Nell’esempio sopra riportato il contatto, attirato sui social dal post del blog è atterrato sul sito web per leggere il contenuto del blog nella sua interezza e li ha poi lasciato i suoi riferimenti in cambio di un vantaggio. In questo modo è stata portata a termine una conversione. Gli strumenti da utilizzare in questa fase sono:
- Call-to-action: sta a significare l’azione che deve compiere il contatto dopo aver visionato una comunicazione (ad esempio un post). Una promozione o un messaggio (che ha come intento quello di incrementare il numero di contatti) deve prevedere un’azione specifica (“scarica il coupon”, “prenota”,”iscriviti”) altrimenti il flusso verso l’acquisizione di un contatto qualificato non si alimenta e i risultati saranno fallimentari.
- Landing page: trattasi di pagine create sul sito, che possono non essere visibili nella normale navigazione sul web, appositamente create per la promozione o per il contenuto che si vuole evidenziare. Il contatto è qui che deve atterrare in modo da lasciare i suoi contatti.
- Form: trattasi del modulo di richiesta contatto, fondamentale per trasformare il contatto generico in una persona/azienda specifica.
- Retargeting: si tratta della metodologia che consente a coloro che hanno visitato il sito e non hanno poi svolto l’azione, di essere intercettati nuovamente sul web in altri contesti. Ad esempio è possibile individuare su Facebook coloro che hanno visitato il sito dell’attività.
Terza fase: Chiudere
La fase conclusiva di ogni strategia di Inbound Marketing è quella di trasformare il contatto in contratto e quindi di acquisire un cliente. Ovviamente non tutti i contatti che l’azienda riesce ad attirare diventeranno clienti (vedi funnel) nell’immediato ma potranno magari diventarlo con il tempo. Compito dell’azienda in questo lasso di tempo è quello comunque di tenere una relazione costante (continuando ad offrire contenuti interessanti) in modo da ricercare una trasformazione più avanti. Gli strumenti da utilizzare in questa fase sono:
- Email: una volta acquisito il contatto sarà necessario interfacciarlo mandando magari una mail (attraverso strumenti professionali) contenente offerte dedicate. Tale strumento è fondamentale anche per tenere la relazione con coloro che non hanno acquistato ma sono comunque interessati ai servizi offerti dall’azienda.
- Telemarketing: un ulteriore strumento è rappresentato dal telefono. Sicuramente si caratterizza per uno strumento più diretto ma al tempo stesso più costoso.
Quarta fase: Deliziare
Una volta acquisito il cliente sarà necessario coltivarlo e deliziarlo con novità e soluzioni a lui rivolte. Il web ci mette a disposizione molti strumenti per tenere una relazione duratura e fruttuosa con il cliente: solo così sarà possibile generare un passaparola positivo ed alimentare il traffico contatti dalla parte alta del funnel. Gli strumenti da utilizzare in questa fase sono:
- Social media: i social sono lo strumento principe per tenere la relazione con il cliente. E’ necessario tuttavia offrire contenuti interessanti e vari attraverso un piano editoriale impostato e sistematico.
- Email: in questa fase le email possono essere utilizzare per tenere aggiornato il cliente e mantenere viva la relazione.
