Premessa
In un precedente articolo abbiamo approfondito l’importanza delle tecniche di vendita (se te lo sei perso clicca qui), ma cosa vuol dire adottare strategie di up-selling e di cross-selling? Sono entrambe soluzioni per aumentare le vendite, quindi i ricavi, sia nel marketing tradizionale che in quello digitale. Tramite l’up-selling, è possibile vendere un prodotto di qualità superiore, con le stesse funzionalità di quello di partenza, ma ad un prezzo maggiore. Tramite il cross-selling, viene offerto un prodotto o un servizio che incrementa le funzionalità di quello iniziale, creando una sorta di pacchetto. Per quale motivo vengono definite tecniche di vendita “a caldo”? Perchè vengono utilizzate una volta che il cliente ha già deciso di fare un acquisto.
Quali opportunità offrono l’Up-sell ed il Cross-sell?
Queste due strategie possono essere usate separatamente, ma anche combinate insieme. La tipologia di prodotti o servizi che si offre influenza senza dubbio la scelta. Alla base delle due tecniche c’è la soddisfazione di un bisogno iniziale e la creazione di un ulteriore bisogno, oppure di un bisogno più grande. A chi non è capitato di trovarsi a scegliere uno smartphone e acquistare quello che magari costa un po’ di più, ma che possiede capacità maggiori? Oppure acquistare anche qualche gadget per evitare che si possa rovinare in futuro o per ampliarne l’utilizzo?
Queste strategie permettono di mostrare il valore aggiunto dei propri prodotti/servizi, ma anche la professionalità lavorativa durante il rapporto di vendita, facendo sì che il cliente si avvicini e si rafforzi dunque la fidelizzazione, sia nel presente che in un ipotetico futuro. Scegliere di adottare l’up-selling ed il cross-selling può essere davvero vantaggioso in quanto colui che acquista ha già deciso di farlo, ha già un bisogno da soddisfare e quindi sarà più semplice per il venditore proporre ulteriori soluzioni ed incrementare i suoi margini. Sono infatti definite tecniche di vendita “a caldo”, dal momento che vengono utilizzate quando è già presente la decisione di fare un acquisto e quindi il cliente è tendenzialmente più propenso ad accettare alternative e a considerarle come valide.
A vantaggio del venditore va anche il fatto che con tali tecniche è possibile diminuire le giacenze in magazzino, quindi dare un’altra opportunità a prodotti o servizi che da soli hanno meno possibilità di essere venduti, ma che integrati ad un altro acquisto appaiono più appetibili agli occhi di chi compra.
Come utilizzare al meglio queste tecniche
Chiaramente chi vende vuole guadagnare e l’up-selling ed il cross-selling sono nati per questo; tuttavia è fondamentale che l’acquirente non lo avverta, lo scopo del venditore è quello di soddisfare i suoi bisogni a 360 gradi e di mostrargli tutte le soluzioni possibili, adatte alla sua situazione. Ciò che gli viene proposto lo deve far sentire come guidato all’interno dell’esperienza di vendita, fino a condurlo all’acquisto finale, che deve percepire come la scelta migliore. Il venditore, dal canto suo, deve essere abile a raggiungere un compromesso tra ciò che a lui interessa venga acquistato e le esigenze del consumatore.
Come è possibile quindi mettere in pratica questo?
Sicuramente chi vende deve conoscere molto bene i suoi prodotti: pregi, difetti e opportunità, in modo da poter mostrare un panorama di opzioni e alternative valide. Non bisogna inoltre dimenticare di essere sempre ben informati sulla concorrenza per differenziarsi, essere competitivi sul mercato e sfruttare al massimo le proprie possibilità. Mostrare il proprio know-how è fondamentale affinchè il cliente si metta nelle mani del venditore e si affidi alla sua conoscenza, per poter valutare quello che gli viene proposto, ma che inizialmente non aveva considerato di acquistare.
Conoscere quello che si vende non basta!
È importante chiedersi: che tipologia di cliente ho davanti? Quale target rappresenta? Quanto è disposto a pagare? Quali sono le sue caratteristiche sulle quali poter contare durante la vendita? Capire chi si ha davanti ha un ruolo chiave nel comprendere i bisogni reali e potenziali, in modo da poter proporre soluzioni ulteriori.
Un altro aspetto da non sottovalutare è il fatto di essere aggiornati ed informati sul proprio settore di vendita in modo da poter offrire un panorama di opzioni innovativo e al passo coi tempi. Il consumatore di oggi dà molta importanza all’esperienza e alla personalizzazione, quindi questi fattori possono diventare carte vincenti durante l’up-selling ed il cross-selling.
Conclusioni
La vendita a caldo è una tecnica che può rivelarsi molto efficace sebbene sia necessaria la dovuta esperienza da parte di chi vende; si basa infatti su un bagaglio di conoscenze e competenze che si possono acquisire e migliorare nel tempo. Non tenerla in considerazione andrebbe a scapito non soltanto del profitto, ma anche della fidelizzazione della clientela.
