Il mondo digitale è sempre più intrecciato con quello fisico, al punto che è ormai impossibile distinguere dove finisca l’uno e inizi l’altro. Questo ha avuto un riflesso anche nel mondo della vendita commerciale e nella consulenza alle vendite che – a dispetto di quanto si possa pensare – hanno mantenuto comunque la loro importanza e utilità, tanto per il cliente quanto per il venditore.
Lo spunto
Giorni fa girovagando nel web ho letto un articolo che mi ha incuriosito e anche un po’ allarmato. Dall’inizio dell’anno scorso, esiste a Singapore, il paradiso della tecnologia, un’enorme concessionaria di auto di lusso usate, situata in un maestoso palazzo in vetro di ben 15 piani.
Il cliente vi accede e può comodamente scegliere la macchina dei suoi sogni da un semplice tablet posizionato al piano terreno. Un robot, rapidamente, provvederà a recapitargli il veicolo, mentre la parte economica viene sbrigata in modo speditivo dal personale addetto. La struttura è aperta 24 ore su 24, per venire incontro, mi vien da pensare, alle più svariate esigenze: anche di chi, nel cuore di una notte inquieta, avverte l’insopprimibile esigenza di arricchire, con una fuoriserie di secondo mano, il proprio parco macchine.
Dove arriveremo?
Due considerazioni. La prima: fin dove potrà spingersi il cosiddetto consumismo? Anzitutto a questo mi fanno pensare orari di quel genere, per prodotti di quel tipo. La seconda, più delicata e rilevante: ma quanto si è evoluto, se di evoluzione si tratta, il mondo delle vendite? Se anche un bene di quelle caratteristiche, di quella complessità, e di quel costo può essere acquistato con la semplicità di un jeans o di una maglietta da jogging?
Sappiamo d’altra parte, che esistono modalità che sempre di più agevolano la vendita rapida. Lo sviluppo dell’e-commerce nell’ultimo decennio sta lì a dimostrarlo: non solo per l’abbigliamento, ma anche per i casalinghi e gli elettrodomestici. I vantaggi sono evidenti: ciò che compri ti viene recapitato alla porta di casa, spesso a prezzi vantaggiosi, e non sei costretto a frequentare grandi negozi non di rado poco ospitali vista l’affluenza soprattutto nei week end; con risparmio, oltre che di soldi, di tempo e tranquillità. Se non fossero vantaggi oggettivi, facilmente misurabili, piattaforme come Amazon ed Ebay non si sarebbero sviluppate così tanto e in così poco tempo.
Noi commerciali siamo destinati a sparire?
Mi pongo, a questo punto, la classica domanda: abbiamo imboccato una via di non ritorno? Sparirà definitivamente l’addetto alle vendite? Ma soprattutto, ed è quel che mi riguarda più da vicino, verrà compromessa la figura del buon vecchio commerciale, che dentro a una trattativa più articolata e complessa, ascolta le esigenze del cliente e lo supporta indirizzandolo verso la scelta giusta?
Personalmente, da cliente, avverto sempre la necessità di interfacciarmi con qualcuno che mi sappia aiutare e consigliare in modo competente. Anche se ne avessi le possibilità economiche, anche se l’acquisto non mi pesasse, non comprerei mai una supercar come si compra, all’incirca una bottiglietta d’acqua alla stazione. Mi parrebbe di perdermi la parte utile e bella dell’acquisto: l’accompagnamento nella scoperta graduale del dettaglio, quel modo in cui l’esperto ti fa apprezzare ancora meglio le qualità di ciò che hai scelto e magari ti fa cambiare bersaglio, all’ultimo momento, dandoti l’informazione decisiva.
Certo, il mondo cambia ed evolve. È scontato. Gli alimentari di quartiere sono stati soppiantati dai supermercati da oltre mezzo secolo. Esistono realtà come IKEA che ormai sono veri e propri simboli di un certo modo, giovane e moderno, di intendere l’arredamento. Tutto vero e condivisibile. Come il fatto, altrettanto ovvio e scontato, che la tecnologia sempre più ci supporta e ci migliora oggettivamente la vita.
Una riflessione
Di fronte a queste evidenze non dimentichiamo mai, tuttavia, è il mio invito, il significato e il valore del fattore umano. L’unico in grado di dialogare, spiegare, chiarire, rassicurare e concretamente garantire, anche se non in presenza quindi magari in video call con una bella dose di attenzione all’ambiente. Cerchiamo di portare con noi questa convinzione, poco accettata forse nella evolutissima Singapore, ma sulla quale, detto con modestia ma con convinzione, non mi sentirei di aver dubbi.
Ho 33 anni e da 7 mi occupo di consulenza alle vendite. Ho una preziosa formazione giuridica, ma dopo la laurea scelsi questo mestiere per vocazione e non certo per esclusione. Ho venduto, dopo adeguata formazione, diversi tipi di prodotti e per me l’empatia coi clienti, l’ascolto dei loro bisogni e la ricerca della migliore soluzione alle loro esigenze ha sempre rappresentato un obiettivo a cui tendere con passione.
Se cerchi un’Agenzia che sappia cogliere i tuoi bisogni e trovare la strategia digitale più adeguata, raccontaci il tuo progetto.
