I 6 elementi chiave del passaparola

Nell’articolo di questa settimana parleremo di come alcune idee e prodotti hanno successo e si diffondono maggiormente di altri grazie al meccanismo del passaparola e della trasmissione sociale, concentrandoci sui sei punti di forza che una campagna deve avere per far sì che essi siano contagiosi. Nonostante tutto il denaro investito in pubblicità e marketing, sono pochi i prodotti che diventano famosi.

Perché alcuni prodotti, idee, stili di vita, si impongono e altri no?

Una delle ragioni per cui un oggetto o un’idea acquista notorietà è che, molto semplicemente, è migliore di altri. In genere tutti preferiamo gli elettrodomestici più facili da utilizzare e i medicinali più efficaci. Di conseguenza, quando compare qualcosa di nuovo in grado di offrire funzionalità superiori o di eseguire un lavoro più accurato, tendiamo ad adottarlo.

Un prodotto può affermarsi anche grazie a un prezzo allettante. È evidente che tutti preferiscono spendere meno, quindi se due prodotti simili sono in concorrenza, spesso a vincere è quello meno costoso.

Anche la pubblicità ha un ruolo in questo processo. Spesso si pensa che le probabilità di successo di un prodotto siano direttamente proporzionali al denaro investito nella sua promozione.

Eppure, anche se contribuiscono al successo di prodotti e idee, la qualità, il costo e la pubblicità non bastano a spiegare tutto.

Perciò, se questi tre elementi non riescono a spiegare perché un prodotto sia più comprato di altri, che cos’è in grado di farlo?

Per rispondere a questa domanda dobbiamo introdurre il concetto di passaparola. Dobbiamo partire dal presupposto che a tutti piace condividere storie, notizie e informazioni. Chiacchieriamo con gli amici de posti migliori dove andare in vacanza, facciamo recensioni di film online e postiamo notizie su Facebook.

Il passaparola non è solo frequente, è anche importante. Quello che gli altri ci dicono o ci comunicano ha un effetto significativo su quanto pensiamo, leggiamo, acquistiamo e facciamo.

É il fattore principale alla base del 20-50% di tutte le nostre scelte di acquisto.

Le ragioni principali sono due.

  • Il passaparola è più persuasivo. Gli annunci pubblicitari ci raccontano quanto un prodotto sia straordinario. Tuttavia, raramente brillano per credibilità. Gli amici, al contrario, tendono ad essere sinceri. Se pensano che un prodotto funzioni ce lo diranno, ma ci avvertiranno anche se dovesse avere dei difetti.
  • Il passaparola è più mirato. Le aziende, quando reclamizzano i propri prodotti, cercano di raggiungere il maggior numero potenziale di consumatori. Tuttavia, nonostante le ingenti somme di denaro investito, non sempre ci riescono. Il passaparola, al contrario, si rivolge naturalmente a un pubblico interessato. Non consigliamo una certa cosa a tutti quelli che conosciamo; tendiamo invece a selezionare le persone che pensiamo possano essere più interessati all’argomento in discussione.

 

Vediamo ora i sei elementi in grado di rendere contagioso un determinato contenuto.

  1. Valuta sociale. Proprio come gli abiti che indossiamo e l’auto che guidiamo, gli argomenti di cui parliamo influenzano il modo in cui gli altri ci vedono. Sono una sorta di valuta sociale. Per far in modo che le persone parlino di qualcosa, dobbiamo confezionare un messaggio che le aiuti a veicolare l’immagine di se che vogliono trasmettere. Dobbiamo dare a chi parlerà di noi l’impressione di essere a conoscenza di qualcosa di esclusivo.
  2. Stimoli. Occorre fornire uno stimolo, un impulso che induca un’associazione di idee individuando prodotti che abbiano molte connessioni con l’ambiente esterno. Se è facile pensare a qualcosa, è facile parlarne.
  3. Reazioni emotive. Dobbiamo confezionare messaggi e idee che sappiano suscitare negli altri delle reazioni emotive scegliendo quelle più adatte a innescare una scintilla, e talvolta anche un’emozione negativa può rilevarsi utile.
  4. Visibilità pubblica. La visibilità agevola l’emulazione, aumentando di conseguenza la probabilità di successo. Dobbiamo cercare quindi di rendere più visibili i nostri prodotti e idee, concentrandoci su iniziative e oggetti in grado di autopromuoversi e creare un residuo comportamentale che permanga anche dopo che le persone hanno acquistato il prodotto o condiviso l’idea.
  5. Valore pratico. Considerando la quantità di informazioni da cui oggi siamo bombardati, il nostro messaggio deve sapersi distinguere mostrandosi come un affare particolarmente appetibile. Per fare ciò, dobbiamo rimarcare la convenienza e il valore di quello che offriamo e confezionarlo in modo tale che per le persone sia facile condividerle.
  6. Storie. Gli individui non si limitano a condividere informazioni; raccontano storie. E tutte le storie contengono una morale o una lezione. Dobbiamo quindi includere informazioni sui nostri prodotti o idee in narrazioni che gli altri vorranno condividere ancorando saldamente il nostro messaggio alla storia che abbiamo elaborato, così che questa non possa essere raccontata senza che sia trasmesso anche il messaggio.

Voi cosa ne pensate del passaparola? Vi ritrovate anche voi ad essere influenzati nelle vostre scelte di acquisto da ciò che vi suggeriscono amici, familiari e conoscenti?

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